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服務員小張將清水滴在三方硯臺上，讓客人自己親自體驗這三方硯臺在手感上的差異，最后客人高興地買下了魚子紋歙硯，并連聲向小劉和小張道謝，還拉著小劉的手說：“你將永久留在我難忘的記憶之中。”
思考題
1.小劉成功地向客人進行了銷售，她使用的技巧中有哪些是本章所涉及的？
2.語言與非語言的藝術在銷售中的地位同等重要，分析本例中二者各自發(fā)揮的作用。
      •小陳和小李是酒店的銷售代表，負責酒店的會議銷售業(yè)務。一天，小陳被派去和本市一個商業(yè)協(xié)會的負責人接洽，該協(xié)會計劃在下個月召開一次為期半個月的招商會議，屆時將會邀請不少大型企業(yè)的代表前來參加，因此，正在尋找一家豪華高檔的酒店，希望能夠顯示出對與會代表的誠意。小陳仔細研究了該協(xié)會和這次會議的資料。在開始與客戶談話時，小陳就不停地介紹酒店的標識設計和設施如何齊全、價格如何優(yōu)惠，力勸客戶將酒店定為會址。小陳滔滔不絕地講了半天，絲毫沒有想到客戶是否有問題要提問，也沒有注意到客戶臉上不耐煩的表情。他講完以后，客戶對他說要考慮一下，就禮貌地請他離開了，沒有表示是否將會議定在該酒店召開。
     

     由于沒有得到明確的回復，酒店又派出小李再次拜訪這位客戶。行前，小李不僅仔細研究了該協(xié)會和會議的資料，準備了大量酒店的圖片資料，制作了精美的幻燈片，還研究了該客戶的喜好。

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