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當(dāng)顧客對(duì)設(shè)計(jì)的不滿,要如何掃除他心中的障礙?

Post by rhtimes, 2013-5-8, Views:
 “讓我考慮考慮吧!”或“我要稍微考慮一下,兩三天之后你再來吧!”
遇到有如此說詞的顧客,新手的推銷員往往竊喜,認(rèn)為生意成功了,于是很歡欣地告別。等過了兩三天再次訪問時(shí),卻聽到顧客說:“不買了。”或“經(jīng)過一番考慮的結(jié)果,我不想要了。”使得推銷員驚訝不已。不客氣的顧客甚至還說:“考慮來考慮去,我決定向X X公司買了,對(duì)不起。”口無遮攔地道出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱,幾乎令推銷員喪膽,不相信別人了。
其實(shí)推銷員也有錯(cuò),人家顧客早已有了暗示,只是推銷員自己私底下打了如意算盤罷了,所以推銷員實(shí)在太天真了點(diǎn)。俗語說“打鐵趁熱”,做生意也是一樣的道理。假定顧客說:“讓我考慮一下。”表示其有拒絕購(gòu)買的意思,或是在交談時(shí)無意間說出來的;在此反對(duì)意見剛萌芽的當(dāng)兒,應(yīng)該快刀斬亂麻,最好不要將話頭打住,否則購(gòu)買意念一旦轉(zhuǎn)淡,生意也做不成了。
“這位先生,實(shí)在是對(duì)不起。”(顧客或許會(huì)嚇一跳,注視著推銷員)
“有什么對(duì)不起的???”
“原諒我不太會(huì)講話,一定是使先生您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮’了,可不可以把您所考慮的事情說給我聽聽,讓我分享一下好嗎?”

 

以上的例子說明,無論是產(chǎn)品推銷員還是設(shè)計(jì)公司,在與客戶洽談的時(shí)候必須像這樣很認(rèn)真地去說,此點(diǎn)很重要。做生意并非光是出售商品,而是要讓顧客積極希望購(gòu)買你的東西,喜歡你的設(shè)計(jì)。換言之,使顧客首先愿意聆聽設(shè)計(jì)者的設(shè)計(jì)說明、看看方案,進(jìn)而操作方案,認(rèn)識(shí)這個(gè)標(biāo)志設(shè)計(jì)的價(jià)值之后,再行思考自己的條件,以便做合作的決定。說了剛才的話,再看看顧客的回答有沒有足夠的熱忱,若是不夠,設(shè)計(jì)者就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)來向他進(jìn)言,增強(qiáng)他對(duì)這個(gè)logo設(shè)計(jì)喜愛的欲望。
“經(jīng)理先生,你不要這么想,請(qǐng)你先看看這個(gè)標(biāo)志風(fēng)格的方案展示,這個(gè)企業(yè)新logo的創(chuàng)新特征,是全都采用了藝術(shù)形式與特色結(jié)合的,跟普通的企業(yè)標(biāo)志不同。
如此引導(dǎo)顧客走向強(qiáng)化欲望的路途,等到顧客對(duì)logo產(chǎn)生興趣了,還因?yàn)槟骋豁?xiàng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)不理想而發(fā)生疑慮時(shí),就不妨以暗示性的方法來對(duì)他說:“這是個(gè)很重要的問題,讓我們一道來研究好不好?”
“經(jīng)理先生,現(xiàn)在使用的品牌標(biāo)志,因?yàn)橛屑?xì)節(jié)使你感到不喜愛,那么將對(duì)這個(gè)細(xì)節(jié)部分進(jìn)行調(diào)整或修改就能解決問題了。如果你要確定了這新標(biāo)志,我想您的企業(yè)形象在市場(chǎng)上一定會(huì)有很強(qiáng)的視覺沖擊力”
設(shè)計(jì)者以顧客的角度來研討問題,與顧客一同考慮logo設(shè)計(jì)上的不滿細(xì)節(jié)調(diào)整后的解決之道。
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