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生意交談中的技巧性誘導(dǎo)方式有哪些?

Post by rhtimes, 2013-5-14, Views:
當(dāng)我接受某企業(yè)的邀請,去與企業(yè)經(jīng)理一期意見標(biāo)識牌設(shè)計布點(diǎn)交流時,在火車上,看到賣東西的小販的銷售技巧,實在令我佩服不已,當(dāng)有個人向小販說:“買一個便當(dāng)!”
“我只有高級便當(dāng)。”“好吧!高級就高級,多少錢?”
“有60塊錢和70塊錢的。”“哦!……”
“你不是說好要買70塊錢的嗎?”
這一幕景和對白,使我久久不能忘懷,因為這個小販非常懂得做生意的要領(lǐng)。有些人,就是自己做的決定,在買完后還會說:“??!我上了推銷員的當(dāng)了!”或是說:“我被推銷員騙了!”好像還有種被害的心理在作祟。所以談生意時,也沒可太一味地直逼顧客,一定要慢慢地誘導(dǎo)顧客,讓顧客覺得是心甘情愿的買,為了能達(dá)到這種地步,你必須要學(xué)習(xí)運(yùn)用下列幾種方法:
1.肯定的暗示法——這種方法就是,由推銷員代替顧客表示出商品不錯,碰到這種想買的顧客時,必須設(shè)法鼓勵推動顧客的購買行動。
“這個顏色你不是很喜歡嗎?”或者說:“我認(rèn)為這個樣子對你挺合適的!”就是要讓顧客內(nèi)心產(chǎn)生相同的認(rèn)可,做出最后的決定。

2.二選一法——“我們的新產(chǎn)品有A和B兩種,你是不是要B,你選A也可以呀!”
“下次我什么時候來拜訪?十號是星期一,十一號是星期二,你認(rèn)為哪一天比較方便?”
“用掛號信寄現(xiàn)金,或是到郵局買匯票,兩都都可以。”
諸如此類,用兩個條件來提示他選擇一項,除非是存心搗蛋之外,要不然不會有人再問:“還有沒有第三種?”當(dāng)你提出這兩個辦法時,如果沒有相當(dāng)?shù)男判膩碚f服顧客,顧客才可能會問你,還有沒有其他辦法呢!
3.三段論法——決定價錢和數(shù)量時,可用A、B、C或上、中、下來決定,但對顧客提示時,應(yīng)該先從高級的東西和價碼開始,否則,就會傷到顧客的自尊心,要不然就是顧客只選擇了比較便宜的東西。
“好吧!反正我們這里也可以辦定期存款……承您照顧,謝謝啦!您要存兩年、一年半、還是一年?”
如果你說的次序是一年、一年半、兩年,顧客就會選擇一年作為定期存款的期限。
 
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